2019年仅增3000吨,供应偏紧 茅台告诫经销商:价

今日(12月28日),尽管全国多地相继出现降温天气,但贵州省茅台镇茅台集团总部十分热闹。一年一度的2018贵州茅台全国经销商联谊会再次在赤水河畔召开。上千名茅台酒经销商涌入这座小镇。但去年的部分经销商未有资格参与。

“(今年)大体上有100余家茅台酒经销商被取消资格。”茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在会上称,有些经销商在得知将被取消茅台酒资格后,求情但也于事无补。

李保芳没有详细说明为什么这些茅台酒经销商为什么被取消资格,只是称,“请大家放心,守法、合规、诚信经营的经销商朋友不在此列。”

“今后一段时期,茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。”李保芳还称,未来要从讲政治的高度管住价格,一句话,稀缺不等于天价,价格不能成为“脱缰的野马”,明年乃至更长的时期内,茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期,不会再调整。

100余家茅台酒经销商被取消资格

2018年茅台酒经销商大会备受外界关注。

对于清理了部分经销商,李保芳称此举是为了理顺和完善茅台酒的营销体制,他还“安抚”经销商:“不必担心,我们在制定政策、出台措施、安排计划时,会统筹兼顾、综合平衡,全力做到‘双赢’。”其还透露,今后一段时期,茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。

2018年对茅台而言很不平淡。从年初的茅台酒价格上浮18%、到5月李保芳接任一把手,再到10月贵州茅台股价跌停,“国酒”商标事件……“重大事件,特别是2018年下半年,几乎月月都有。”李保芳称。

不过,最令李保芳忧虑的仍然是茅台酒的价格问题。李保芳在会场专门提到了两个方面的问题需要引起重视,背后都直指茅台酒价格。

“一是市场政策仍有随意性。最为典型的,就是不久前出台的实施年份酒政策,可谓‘政策一出,市场即乱’。那段时间,无序竞争、压价甩货,酒的价格应声下跌,有经销商有苦难言。”李保芳称。

另一个问题是“营销措施过于任性”。李保芳以今年茅台开展的夏季促销活动为例,说明问题的严峻性。李保芳称,当时下面的人汇报时,其还特意在办公室问了有没有可能出问题,在得到“打包票”的回答后,才批准。

“事件发生后,政治敏感性极差,动作迟缓。”李保芳还称。据悉,今年8月6日,茅台开展促销活动,全国多地出现普通消费者抢购1399元/瓶的飞天茅台的现象。在湖南长沙,一度出现抢购场面失控的情况,民警鸣枪示警。

“明年不再搞任何形式的促销活动。”李保芳在会上称。

李保芳还举了一些营销措施过于任性的例子,包括临时性措施,成为常态化手段,如买茅台酒要求客户登记身份证,长时间不取消,不终止。

“看似灵活、管用,实际过于‘死板’和强势;一定意义上,这是对客户的不尊重。类似问题导致,其后果就是‘一放就乱、一管就死。’”李保芳称,今后制定政策一定要广泛调研,再三权衡。而明年要取消身份证登记、电话登记才能买酒的措施,也不能拒收现金。

强调价格不能成为“脱缰的野马”

对于2019年的工作,李保芳称基本思路仍是“能快则快,不留余地,不留退路”,要“跳起来摘桃子”,全力冲刺1000亿目标,推动茅台发展再上新台阶。

对于投放计划,李保芳称,“初步计划,2019年度我们将对茅台酒按3.1万吨左右的总量投放。”而这样的量,相比于2018年2.8万吨的销售计划,仅增加了3000吨的投放。

“社会上有观点,说茅台在搞饥饿营销,我们多次阐释,茅台无法持续扩大的产能,加上消费需求持续增长,茅台供不应求会在相当时期内成为常态。所以,我们没必要搞饥饿营销。”李保芳称。

值得一提的是,上述3.1万吨的量不会全部用作经销合同计划,只会是其中一部分。2019年茅台和经销商签订经销合同,将以2017年计划量为基数和存量,坚持“不增不减”,总量为1.7万吨。

在存量“不增不减”下,茅台将进行增量的合理调控。据李保芳介绍,存量之外的增量,将以“优化市场布局,增强调整能力,促进效益增长”为原则,一方面用于拓宽新渠道,另一方面用于优化产品结构,适度调整附加值高的产品计划。

“我们从讲政治的高度管住价格,一句话:稀缺不等于天价,价格不能成为“脱缰的野马”,茅台的干部,如果不懂政治,没有政治敏感性,就不配在茅台做干部。”李保芳称,明年乃至更长的时期内,茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期,不会再调整。

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